當(dāng)下市場的競爭環(huán)境日趨激烈，經(jīng)銷商想要尋求在區(qū)域內(nèi)樹立渠道霸主地位愈加困難。要想做得更大，做得更強(qiáng)，一定要客觀分析自身的優(yōu)勢和劣勢，積極進(jìn)行經(jīng)營突破，這是經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵。

我們常說得渠道者得天下，經(jīng)銷商守著一方市場，短期利益是賺錢，長期利益則是發(fā)展，如果經(jīng)銷商能夠擁有的超強(qiáng)的渠道控制力，那么也就掌握了市場的話語權(quán)。那么在實(shí)際的經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商又該如何掌控渠道呢?

#篩選客源#

我們要對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化。在前期拓展渠道的過程中，經(jīng)銷商難免存在眉毛胡子一把抓的現(xiàn)象，資源無論大小與好壞，只顧往籃子里拾取。

當(dāng)拓展渠道告一段落后，經(jīng)銷商也需要結(jié)合實(shí)際發(fā)展需要，對(duì)所開發(fā)的客戶，結(jié)合市場布局、渠道布局及分銷商資源，進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的梳理，進(jìn)行優(yōu)化。然后結(jié)合篩選的客戶資源，適時(shí)圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷量指標(biāo)、合作潛能，進(jìn)行綜合評(píng)估，以便對(duì)市場渠道與網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步掌控，為市場調(diào)整及決策，提供有效的依據(jù)，并通過及時(shí)地了解客戶的動(dòng)態(tài)變化，降低合作的風(fēng)險(xiǎn)。

#客情培育#

渠道客情溝通與忠誠度的培育，渠道維護(hù)的重中之重在于日常中。
溝通的最終目標(biāo)是建立良好的協(xié)作關(guān)系，增強(qiáng)合作的信賴感，提高分銷商對(duì)品牌合作的忠誠度。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導(dǎo)落實(shí)到實(shí)處。急客戶之所急，及時(shí)解決客戶反饋的問題，以增強(qiáng)合作信心。巡訪下面的分銷商，不單單是流于形式的一種巡查，而是本著協(xié)同客戶銷售的心態(tài)，多去市場上走動(dòng)，聆聽和交流貼近一線客戶的真實(shí)的心聲，建立快速的問題與信息反應(yīng)機(jī)制，提高督導(dǎo)的效率。

#人員培訓(xùn)#

簡而言之，就是分銷商提名好的人員，經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的在于對(duì)其所分銷或經(jīng)銷的商品特性清晰了解，怎樣更快地將貨銷售出去，提高周轉(zhuǎn)率等。

簡單來說，就是結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶渠道資源狀況，幫客戶做生意，順利實(shí)現(xiàn)貨品從倉庫向市場的轉(zhuǎn)移及動(dòng)銷。在培訓(xùn)形式上，可邀請(qǐng)具有實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)專家或借助廠家的培訓(xùn)資源，圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)、促銷與推廣，充分做好分銷商與渠道商的培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)不僅能提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還能賺到更多的錢。

#淡季維護(hù)#

有人認(rèn)為，淡季做維護(hù)，旺季做銷量。實(shí)際上，市場維護(hù)與客戶關(guān)系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護(hù)的過程中，順勢為旺季銷售，做足了銷售前的啟動(dòng)工作。甚至可以在做維護(hù)的過程中，較之對(duì)手，提前實(shí)施你的下游客戶的分解計(jì)劃。經(jīng)銷商可結(jié)合企業(yè)派設(shè)的協(xié)銷小組，在淡季時(shí)主動(dòng)出擊，進(jìn)行小區(qū)營銷，趕在同行面前，率先一步地將訂單搶到了手。

#借鑒模式#

隨著競爭形式與需求的多樣化發(fā)展，今天的經(jīng)銷商與分消商也并非永恒的一級(jí)、二級(jí)式的上下關(guān)系，也可結(jié)合雙方資源優(yōu)勢，升級(jí)合作模式。這表現(xiàn)在渠道模式創(chuàng)新上，經(jīng)銷商與分消商之間可建立利益共同體，來整合終端以及二批等方面的資源，榮辱與共，協(xié)作發(fā)展。

#促銷安排#

經(jīng)銷商可通過不定期舉行促銷活動(dòng)吸引老板的積極性，提升品牌影響力。如果是領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以考慮公司的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)舉行促銷活動(dòng)。如果是跟隨品牌，可以考慮競品的投入進(jìn)行有目的的反擊。不過經(jīng)銷商需要注意，促銷活動(dòng)安排需符合全年的市場支持預(yù)算，并對(duì)促銷活動(dòng)的舉行進(jìn)行有效的監(jiān)督及反饋，已達(dá)到監(jiān)控渠道動(dòng)態(tài)的目的。

#庫存管理#

庫存管理做得好不好，直接影響配送工作是否有效的重要原因。對(duì)于直控終端的經(jīng)銷商而言，缺貨斷貨不僅缺少更大的銷售機(jī)會(huì)，而且影響到與終端的客情。經(jīng)銷商要關(guān)注好自己庫存的變化，以及時(shí)做好庫存管理，另一方面也要關(guān)注好終端門店的庫存，以及時(shí)補(bǔ)貨，爭取更大的銷售機(jī)會(huì)，贏得終端的信任。

一般來說，經(jīng)銷商做到了以上七項(xiàng)工作，才能真正地強(qiáng)大起來，掌握住自身命運(yùn)。因此，經(jīng)銷商要想進(jìn)一步強(qiáng)化自己對(duì)市場的控制權(quán)、話語權(quán)，做大做強(qiáng)，就必須擁有超強(qiáng)的渠道控制力。

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